【テレアポ】SPIN話法とBFABを使ったトークスクリプト作ってみた【MUP応用】

こんにちはAyumiです!

昨年12月から竹花貴騎さんという方が運営する「MUPカレッジ」に入りました。

カレッジといえど、一般的な学校とは違うオンラインスクールです。

月額9,000円程するので、値段だけ見ると高いと感じる人も多いと思いますが、コンテンツはかなり有益です。

会員数瀑増につき入学制限かかっています。2020/6/1現在

現在、私は電話営業をおこなっています。

テレアポ経験がある人はわかると思いますが、必ずトークスクリプトと呼ばれる台本のようなものがあります。

日々業務を行う中で、もっと成果を伸ばしたいと考え「MUPカレッジ」で学んだことを応用しトークスクリプトを改編しました。

 

SPIN話法とBFABを使ったトークスクリプトはこれだ!

実際に上司に提案したものを下記に示しました。

仕事の都合上書けないところもあります。ところどころ伏せ字ですがご了承ください。

【導入】名乗り

【ヒアリング】

SPIN話法

・S(お客様の状況確認):普段電気料金はどのくらいお支払いされていますか。

・P(お客様の悩み・問題を気づかせる):〇〇円とのことですが、高いより安い方がいいというお客様が多いのですが、定期的な見直しとかされてますか。

・I(問題を意識させる):見直しをされていない理由って何かありますか?例えば、手続きが面倒くさそうとか、何かよくわからないとか、こういうこと言われている方が多いのですがお客様もそうですか。

・N(問題解決):もしご利用環境変わらず、面倒な手続きや工事も不要で、継続的にお安くなるとしたら嬉しいですか。ご興味あれば説明しますがいかがでしょうか。

【+WHY】

今回、ご提案した経緯なのですが、今日コロナが流行しておりご家庭の出費を抑えたいとうお声が非常に多く、また毎月電気料金は支払うものなので、少しでも安くしたいということで見直しされる方も多かったんですね。

だからこそ、このご機会に固定費を削減して、浮いたお金で必要なところにお金を使って頂きたいと思っております。

【BFAB(商材説明)】

・B:今回ご提案しているのは弊社の新電力〇〇で、最大〇〇%継続的に電気代がお安くなります。しかもお切り替えにあたってご面倒なお手続きや工事の必要もありません。

・F:なぜなら、制度の改正で始まった「電力の自由化」によって設備環境は〇〇のままで、料金単価をお安くして使えるようになったからです。また、〇〇の提供元は〇〇で、どちらも大手の会社なので皆様安心してお使いになられています。

・A:加えて、ご利用環境は〇〇電力のままなので、電気の供給・検針・停電などの対応は変わらず〇〇電力が行いますのでご安心ください。設備環境は変わらず、自動切り替えとなりますので、お客様はお手間なく固定費の削減をすることができます。

・B:ですので、ご面倒なお手続きや工事の必要はなく、弊社の新電力〇〇に切り替えることで最大〇〇%お安く継続的に電気を使って頂けます。

【テスクロ】

【クロージング】

それでは、〇〇のお申込みとなりますがよろしいでしょうか。

【重要事項説明】

【お客様情報確認】

【締め】

本日はこれで以上となります。ご対応頂きありがとうございます。

私(社名)の〇〇がご案内致しました。

今後ともサポート致しますのでよろしくお願いします。失礼致します。

このスクリプトでの検証はまだ行っていないので正直、受注率の増減は不明です。

ただ「検証してみるのもアリだね!」との声をもらえたので結果オーライ!

 

現状のスクリプトを改編し上司に提案した理由

今実際に使っているトークスクリプトは、同じ商材で結果を出している会社のものです。

このまま使用するというのが「正しい選択」かもしれないのですが、どうも違和感が拭えなかったんです。

半ば強引なクロージング

「説明をしてお客様が納得した上でのクロージング」というのが綺麗な流れだと思っています。

しかし現状のスクリプトは、ところどころ誤解を生むような流れになっており、お客様が勘違いをした時の修正に時間がかかるのです。

実際にお客様からも指摘を受けたことはあるので、私が感じる違和感は間違いではないと思ってます。

もっと数字を伸ばしたいと思ったとき、この違和感の払拭は無視できないと考えました。

 

提案するなら根拠(WHY)が大事

上司に提案をするなら何らかの根拠(裏付け)がないと、ただの小言で終わってしまいます。

そこでMUPで学んだことを応用し提案しようと考えたのです。

結果、まだ検証の段階には進んでいませんが、私の想いを汲んでくれたのは良かったのかなと。

 

最後に

ほんの3ヶ月前まで、私は看護師をやっていました。

つまり営業未経験なんですが、しっかり学べば上司に提案できるレベルになることは可能です。

私が在籍しているオンラインスクール「MUPカレッジ」では、こんな感じでより深く・専門的に学ぶことができます。

生涯学び狂いましょう!!!

自己啓発なんて無意味、本当に変わりたいなら「MUPカレッジ」

2020年1月18日
会員数瀑増につき入学制限かかっています。2020/6/1現在

 







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