お客様は最高に理解不能で思考停止している

教祖
新しいビジネスを始める時、君はお客様の声を聞いているかい?
アンケート調査とかしてるのかな?
生徒
もちろん、しているよ!お客様の意見を取り入れることは大事だからね!
教祖
なんてことを!!!!!
大事なのはお客様の「声」よりも「行動」しっかり目を見開いてこの記事で学びなさい!

顧客の声を聞いてゴール設定をするのは間違っています。

 

お客様の言動は無視!行動データを尊重せよ!

人はいくらでも嘘を言うことができます、残酷な話ですが。

(ex)価格を変えるだけで効果(体感)に差が出た事例

10円 アスピリン:26%
50円 アスピリン:74%

どちらも同じアスピリン(薬)ですが、後者の方が効き目があると感じる人が多かったのです。

これが俗にいうプラセボ効果です。

本人の思い込みによって効果を得られること

他にも、興奮状態にある時とそうでない時では同じアンケートでも回答結果が異なるということがありました。

このことから人は状況によって言動を変えるということがわかります。

だから大事にすべきことは言動ではなく行動なのです。

  • お客様の言動データは完全無視
  • お客様の行動データは完全尊重

 

人間味のあるストーリーは人の感情を大きく揺さぶる

あなたがビジネスを始める時一番最初にすべきことは「ストーリーをつくること」です。

会社や商品など、どんな形であれ私達はそれらが持つストーリーを通して物事を理解しています。

 

ストーリーはいつでも「?」「!」「〜」

(ex)最もリピート率が高いホテル「リッツ・カールトン」

・リッツ・カールトンは最も顧客のリピート率が高いホテルって知ってる?「?」
・全従業員に2000ドルの予算を与えているから、例えば〜「マジで!」
・だからサロンの従業員に自由な予算を与えてみたらリピート率があがったんだよ「へぇ〜」

有名なストーリー構成方法です。

 

ストーリーはさりげなく伝えよ

ストーリーは魅せるタイミングや見せ方がとても重要!

(ex)店舗販売

来店直後は少し待たせて、その間に紹介文(ストーリー)を読んでもらう

(ex)オンライン販売

ページを読み込んでいる間にストーリーの動画(文章)を見せる

加えて、15秒以内に読めるストーリーというのもポイント!

15秒というのは人が待てる最低限の時間だからです。

例えばインスタのストーリーやFacebookの広告、テレビCMも15秒で構成されています。

 

人間の本能を刺激するスキル・テクニック

営業やマーケティング、ブランディングをする上でとても役立つテクニックです。

4つのテクニック
  1. 返報性
  2. 好意
  3. 所有体験
  4. 一貫性

それぞれ詳しく書いていきます。

 

1. 返報性

受けた恩は返したくなるという人間の心理があります。

他人から何かを与えられた時、人は恩を感じてそれを返したいという気持ちを持つ傾向にあります。

実践の一例は下記です。

(ex)
・SNSで自ら感謝のタグ付けをおこなう
・まずは食事に誘ってプレゼンに入る
・手土産を買って訪問する

まずは簡単なことから始めてみましょう。

 

2. 好意

好意的な人に同意したくなる気持ちです。

例えば、友人がおすすめしている商品を買ったり、お気に入りの店員から商品を買ったり、好意があったからこそその行動をとったという経験がある人は多いのではないでしょうか。

好意を抱く理由3つ
  1. 自分に似ている
  2. 自分を褒めてくれる
  3. 同じゴールを目指す仲間である

自分と似ている人とはつまり共通点が多い人のことを指します。

例えば仕事で応用するならば、営業前に事前にリサーチをして共通点を見つけることが挙げられます。

営業において好意を掴むことはとても重要なことなので。

 

3. 所有体験

所有している人とそうでない人ではモノに対して価値観が異なります。

モノを持つことで価値を感じることが多いため「まずはやらせて、まずは体験させる」ことが大切です。

(ex)

・Amazon返品保証:実際に返品する人はほとんどいません
・無料試用期間:まずはやらせて体験させる
・アムウェイ3日間製品体験

 

4 . 一貫性

人は誰でも表明した約束を守ろうとする気持ちを持っています。

なぜなら、社会では一貫性のある人が評価される傾向があるからです。

自分が決めたことを口にしたり、書面に残したりすると、それを守ろうとする気持ちが強くなるのです、

(ex)値段を言う前に購入意思を確定させる「承諾先取り法」

3000円で商品提示をして、購入意志を確定。
その後色々なオプションを追加して最終的な購買へつなげていく。

最初にコミットさせる内容は小さなアクションであるほうが効果が得やすく、方向性が一貫していれば、要求する行動の難易度があがっても人はコミットし続ける傾向にあります。

本能を刺激するテクニックついて深く知りたい人は以下の本がおすすめです。

 

大事なことはすべてMUPが教えてくれた

教祖
言葉で嘘はつけても行動で嘘はつけません。このことがよくわかったかな?

大事なポイントをまとめます。

  1. お客様の言動は無視、行動に注目せよ!
  2. 人間味のあるストーリーは感情を揺さぶる
  3. 人間の本能を刺激して行動を誘導せよ!

今回の内容は私が所属しているオンラインスクール「MUP」で学びました。

社会人のための学校というコンセプトなので受講内容もかなり深いです。

気になる人はぜひ覗いてみてください。

自己啓発なんて無意味、本当に変わりたいなら「MUPカレッジ」

2020年1月18日






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